Miten myydä yrityksille Nigeriassa?

Olu RaheemLiiketoiminta, MarkkinointiLeave a Comment

Ulkomaankauppa ja kehitysministeri Mykkänen kierti yritysdelegaation kanssa Ghanassa ja Nigeriassa viime marraskuun puolessa välissä viisi päivää. Olin järjestämässä kyseistä reissua, jossa oli mukana yli 25 eri organisaation edustajaa. Yrityksiä oli monelta sektorilta, mikä teki siitä hyvin mielenkiintoisen, mutta myös haastavan varsinkin järjestäjän näkökulmasta. Oli hienoa nähdä eri suomalaisten toimijoiden tapaa esitellä omia yrityksiä, palveluja sekä tuotteitaan nigerialaisille yrityksille ja julkisille organisaatioille. Matkan aikana aloin miettimään mitä kaikkia mahdollisia eroja B2B myyntityössä on Nigerian ja Suomen välillä. Onko käytännöissä eri maiden välillä oikeasti jotain eroja vai ovatko erot vain vivahteellisia. Erityisen mielenkiintoista tästä teki vanhojen myyntikouluttajan oppieni kertaaminen puoliharmaasta menneisyydestäni. Aikani tätä pohtiessa, tajusin että aiheesta voisi kirjoittaa kirjan, mutta kun olen peruslaiska niin päätin kirjoittaa asiasta blogin, jossa keskityin pelkästään siihen miten mielestäni yrityksille kannattaisi myydä Nigeriassa.

B2B myyntityön erityispiirteet Afrikan väkirikkaimmassa maassa

Ensimmäisenä voi heti suoraan sanoa, että Nigeriassa kannattaa unohtaa suurin osa siitä mitä ainakin korkeakouluissa luettavissa myynnin ja markkinoinnin opuksissa kerrotaan. Monet niistä ovat kyllä erinomaisia siinä, miten ne avaavat myyntityön perusteita kertoin tapoja joilla myyntityötä voi harjoittaa tehokkaasti. En kuitenkaan tiedä yhtään oppikirjaa joka valmistaisi sinut nigerialaisen myyntityön pehmeisiin osa-alueisiin. Todella mielenkiintoisen vivahteen B2B myyntityöhön tuovat myös erilaiset paikalliseen kulttuuriin periytyneet tekijät. Esimerkiksi, asemaa tai ikää arvostetaan Nigeriassa todella paljon ja sen monesti pitää näkyä käyttäytymisessä, jotta kanssakäyminen voidaan tulkita “asialliseksi”. Nigerialaiset ovat hyvin omanarvonsa tuntevia sekä ylpeitä. He saattavat hyvinkin suuttua jos heille tulee sellainen olo, että heitä on kohdeltu jotenkin epäkunnioittavasti. He ovat välillä myös varsin pitkämuistisia. Tästä minulla on valitettavasti omakohtaista kokemusta. Muistan hyvin kun paikallinen pankki oli yhdelle suomalaiselle firmalle pitkään velkaa. Perintätoiminta ei silloinkaan työkuvaani kuulunut, mutta halusin ystävällisesti auttaa osapuolien kanssakäymistä, jotta asia saataisiin selvitettyä. 

Nigerialaiset ovat hyvin omanarvonsa tuntevia sekä ylpeitä. He saattavat hyvinkin suuttua jos heille tulee sellainen olo, että heitä on kohdeltu jotenkin epäkunnioittavasti.

Paikallisen pankin edustaja oli hieman vanhempi herrasmies, joka valitettavasti oli hyvin välinpitämättömällä asenteella keskusteluissa mukana. Taisi hieman hermot kiristyä ja sanoin aika tiukasti luvaten laittaa heidän pankkinsa toimintatavat kaikkien EU-kollegoideni tietoisuuteen ja asettaa pankin mustalle listalle. Siinä oli hieman bluffia, koska ei meillä mitään mustaa listaa ollut. Pankin edustaja pelästyi ja he vahingossa maksoivat tuplasti enemmän kuin piti. Paikallinen kolleegani kauhisteli äänensävyni tiukkuutta tälle lähes 60 vuotiaalle miehelle ja harmitteli ettei tuolla äänensävyllä voi puhua noin paljon vanhemmalle ihmiselle. Suomalaiseen ajatteluuni tämä ei millään meinannut mahtua, koska en ollut edes korottanut ääntäni tms. vaan kertonut tiukasti miten asiat ovat. Myöhemmin meistä tuli ihan hyviä kavereita tämän pankkiherran kanssa, mutta hän on siitä asti melkein joka kerta tapaamisissamme, tavalla tai toisella, muistuttanut minua asiasta. 

Eli jonkinlaisena ohjeena voisi sanoa, että muista kuunnella korkeassa asemassa olevaa henkilöä autuaasti, vaikka hänen sanomisissaan ei olisikaan mitään järkeä tai vaikka et olisikaan asiassa samaa mieltä hänen kanssaan. Yksi väärän kuuloinen vasta-argumentti ja poks kauppa saattaa olla siinä.

Uskonto on monesti sellainen keskustelun aihe jota kannattaa välttää. Mielestäni Nigeria on käyttäytymiseltään suhteellisen liberaali, mutta asenteissa aika vanhoillinen varsinkin mitä tulee uskontoon. Nigeria on jonkin mittauksien mukaan maailman toiseksi uskonnollisin maa maailmassa, Pakistanin jälkeen. Jatkuva rukoilu ja viikottainen kirkossa käynti on todella yleistä. Muslimit taas käyvät ahkerasti perjantaisin moskejoissa. Monesti Suomessakin harjoitettu väljästi luterilaisuuteen perustuvat näkemykset eivät aina saa parasta vastaanottoa syvästi uskonnolliselta vastapuolelta. Tämä syvä uskonnollisuus on kuitenkin hyvin valikoivaa. En ole missään koskaan nähnyt yhtä paljon kaksinaismoralismia ja järjetöntä syntien selittelyä kuin Nigeriassa. Muistan elävästi kun olimme Suomen suurlähettilään ja muutaman muun suomalaisen kanssa tapaamisessa yhdessä paikallisessa virastoa. Vastapuoli näytti ottavan rukoilun tosissaan ja pitää pitkän kokouksemme avaukseen liittyvän rukoushetken. Kokouksen päätyttyä vastapuoli ehdotti että jos meidän puolelta hoidettaisiin tuo päätös-rukous. Voitte varmaan arvata kenelle nakki heilahti. Siinä sitten kerroin kaikkea mahdollista ja heitin isot aamenet päälle. Olisi pitänyt varmaan vetää suomeksi, niin olisi voinut sanoa mitä vaan. Tätä on sitten jälkeenpäin naureskeltu ja suurlähettiläs on autuaasti muistuttanut aina Nigeriassa vierailijoita, ministereistä lähtien, että “jos tarvii rukoilla niin Olu hoitaa meillä sen puolen”.

“jos tarvii rukoilla niin Olu hoitaa meillä sen puolen”

Toinen keskustelun aihe mistä ei yleensä kannata, myynnin oppikirjojen mukaan, keskustella on politiikka. Tämä ei kuitenkaan pidä ihan täysin paikkaansa Nigeriassa. Politiikkojen haukkuminen on melkein kansallisurheilulaji Nigeriassa. Kaikki on aina raha-ahneiden poliitikkojen syytä. Media on aika vapaata Nigeriassa ja politiikkoja haukutaan niissäkin päivittäin. Eli niin kauan kun puhut kaikista politiikoista pahaa niin hyvin menee, heti kun asetut jonkun puolelle niin sinuun suhtaudutaan epäillen. Nigerialaiset eivät kuitenkaan käyttäydy kuin amerikkalaiset jotka monesti puolustavat omiaan. Nigerialaisia ei hirveästi haittaa vaikka haukkuisit heidän poliittisia päättäjiä. Taitaa jenkit olla myös hieman avoimempia poliittisten päättäjien haukkumiselle nyt kun Trump on vallan kahvassa.

Myyntityön viestintävälineet

Hyvin mielenkiintoinen asia jonka olen huomannut on työn sosiaalinen puoli. Tällä tarkoitan sitä, että monesti vain osa niin sanotusta neuvottelusta käydään toimistoissa ja kokoushuoneissa. Lounaat, illalliset ja illanistujaiset ovat todella tärkeitä. Vielä tärkeämpiä ovat asiakkaan syntymäpäivät, hänen sukulaistensa häät sekä hautajaiset. Ne ovat Nigeriassa yleensä merkittäviä tilaisuuksia ja niihin osallistuminen on joskus lähes välttämätöntä. Kuten yksi paikallinen toimitusjohtaja on sanonut, tärkeiden asiakkaiden lapsien häihin osallistuminen voi olla sinun tärkein asiakaskäyntisi. On hyvä muistaa, että monesti näissä tapaamisissa puhutaan vähän työstä, enimmäkseen kaikesta muusta. Luottamuksen rakentamiseen ja ylläpitoon nämä tapaamiset sekä tapahtumat ovat ehdottoman tärkeitä.

Vielä tärkeämpiä ovat asiakkaan syntymäpäivät, hänen sukulaistensa häät sekä hautajaiset.

Kuten muuallakin maailmassa, ihmisten saama viestien määrä on kasvanut räjähdysmäisesti ja jatkuvasti piipittävä puhelin ei ole auttanut asiaa. Nigerialaiset pitävät jatkuvasta kommunikoinnista ja ovat todella innokkaita siinä. On hyvin normaalia että ihmiset soittavat ja laittavat toisillensa “hyvää viikonloppua”, “hyvää uutta viikkoa” tai “hyvää uutta kuukautta” viestejä. Suomessa kasvaneena koin tämän aluksi aika outona, mutta ajan myötä siihen on tottunut. Monesti myös vieraat ja tuntemattomat ihmiset kysyvät perheen kuulumisia, miten puoliso voi jne. Kun on liiketoiminnasta kyse, niin paras jatkuva viestimisen muoto asiakkaan kanssa on tietenkin sellainen joka hyödyttää tai ilahduttaa asiakasta. Puhelin ja kasvotusten kommunikointi toimii parhaiten viestimuotona. Tekstiviestit ja whatsapp ovat toiseksi paras muoto. Sähköposti toimii yleensä vain, kun vastapuoli oikeasti odottaa viestiä. Esimerkiksi kun olet lähettämässä heille sovitun sopimuksen liitetiedostona. Muuten nigerialaiset vastaavat sähköposteihin todella huonosti. En tietenkään laske tähän surullisen kuuluisia nigerialaiskirjeitä. Ne kaverit jostain syystä vastaavat salamana. Suomalaiset kuitenkin rakastavat sähköpostia. Sen nopea ja tehokas käyttö on osa suomalaista bisneskulttuuria. Monesti minulta kysytään “Miksi ne eivät siellä vastaa mitään, vaikka olen lähettänyt lukuisia sähköposteja?!”. Nigeriassa ihmisten elämässä monesti tapahtuu niin paljon asioita samanaikaisesti, että viestin perille menemiseen ja vastauksen saamiseen tarvitaan joku kunnon huomionkiinnittäjä. Valitettavasti sähköposti ei monesti ole tällainen kanssakäymisen muoto.

…nigerialaiset vastaavat sähköposteihin todella huonosti. En tietenkään laske tähän surullisen kuuluisia nigerialaiskirjeitä.

Nigerialaisille myynti ei ole vaikeata

Nigeria on valitettavan tunnettu korruptoituneena maana. Korruptio Nigeriassa on todellista, tätä ei voi kieltää. Korruptiota esiintyy monissa tilanteissa, varsinkin kun olet tekemisissä julkisen puolen päättäjien kanssa. Ehkä yleisin B2B myynnissä on tilanne missä kaupan arvoa keinotekoisesti suurennetaan ja ylimenevä osa siirretään omaan taskuun. Muistan joitain vuosia sitten kun luin lehdestä siitä kuinka kahden kilometrin kiitoradan rakentaminen Abujan lentokentällä maksoi enemmän, kuin Johannesburgin koko lentokentän uudistaminen. Taisi mennä iso osa rahoista jonnekin muualle kuin kiitoradan rakentamiseen. Kuitenkin monesti suhteellisen rehellinen ulkomainen toimija välttyy korruptiotoimilta, koska moni korruptiota täällä harrastava on tajunnut että länsimaissa näitä paisuteltuja summia on vaikea perustella. He monesti antavat toimeksiannon jollekin tutulle jonka kanssa voivat sitten rauhassa paisutella summia,  kun taas länsimaalaisella toimittajalla on ihan normaali bisnessuhde tähän “tuttuun”. Tämä epätavanomainen alihankitasuhde ei tietenkään ole aivan ongelmaton varsinkin, kun vastapuolella on taho joka ei valttämättä ymmärrä hankkeen tai tuotteen luonnetta, vaan yrittää vain maksimoida oman hyötynsä. Korruptiota tai lahjontaa on joskus vaikea erottaa normaalista liikelahjakäytännöistä Nigeriassa. Varsinkin kaupanteon jälkeen annetut lahjat, saattavat olla rahallisesti merkittäviä vaikka sopimus olisikin voitettu ihan rehellisesti. Nämä “kiitoslahjat” ovat olleet aika yleisiä. Mielestäni nämä eivät kuitenkaan missään nimessä ole kiveen kirjoitettu käytäntö ja mielestäni tätä näkee entistä harvemmin. Varsinkin kun presidentin ehkä suurin poliittinen mantra on korruption vastainen taistelu. Eli kynät, kalenterit, mukit sekä Iiittalan kulhot riittävät kuten Suomessakin.

…monesti kauppojen päättäminen ja siitä varsinaisen maksun saaminen saattaa kestää.

Mielestäni myynti nigerialaisille ei ole vaikeata. He ovat hyvin helposti innostuvaa kansaa ja tekevät päätöksiä suhteellisen nopeasti. Kuitenkin monesti kauppojen päättäminen ja siitä varsinaisen maksun saaminen saattaa kestää. Myyntityössä on yleensä hyvä keskittyä yhtäläisyyksiin ja käyttää suhteellisen paljon energiaa varmistaakseen, että asiakas ymmärtää oikeasti mitä hän tarvitsee. Tämä yleensä tarkoittaa sitä, että olet tehnyt mahdollisimman paljon taustaselvitystä asiakkaasta. Netistä (Google, Facebook, LinkedIn jne.) löytää nykyään yllättävän paljon kaikenlaista ja monesti yhteiset tutut ovat hyvä tapa hieman selvittää minkälainen toimija vastapuolella on. Kaikkea lukemaansa ei tietenkään kannata ihan noin vaan uskoa. Jos osaat sanoa jotain paikallisella kielellä, vaikka se olisi vain “päivää” niin se on melkein aina toimiva jäänmurtaja. Yllättävän hyvin myös menee, kun muistaa tervehtiä, kysyä vointia ja sanoa kiitos potentiaaliselle asiakkaalle. Voisi kuvitella että nämä ovat itsestäänselviä asioita mutta taas tuli ministerin delegaation aikana huomattua että näin ei ole.

Olu Raheem
Jaa: